Talk ratio: o número que ninguém no seu time mede

A maioria dos times de vendas mede atividade: ligações feitas, propostas enviadas, reuniões marcadas. Quase nenhum mede a coisa que mais correlaciona com fechamento em venda consultiva: quem falou mais na reunião.

O que o talk ratio revela

Em descoberta, o vendedor que fala 70% do tempo está apresentando cedo demais — antes de entender a dor. O cliente que fala pouco quase sempre é um cliente que ainda não se sentiu ouvido.

Não existe número mágico universal, mas existe um padrão: conversas que fecham tendem a ter o cliente falando mais na fase de investigação e o vendedor assumindo na fase de solução. O problema é quando isso está invertido.

Por que ninguém mede

Porque medir talk ratio de verdade exige diarização — saber, segundo a segundo, quem está falando. Isso não sai de um CRM. Sai da gravação da reunião, transcrita e separada por locutor.

Com diarização nativa em português, esse número deixa de ser intuição do gestor e vira dado por vendedor, por reunião, por fase.